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Deutsch-französische Wirtschaftskommunikation – Das interkulturelle Blog +++ Le blog interculturel de la communication économique franco-allemande

Die deutsch-französische Industrie- und Handelskammer in Paris geht davon aus, dass 2010 gut 3000 deutsche Unternehmen eine Niederlassung, Tochtergesellschaft, Vertriebsstelle, Repräsentanz oder eine mehrheitliche deutsche Beteiligung am Gesellschaftskapital in Frankreich haben. Dazu kommen noch die unzähligen Unternehmen, die direkt nach Frankreich exportieren oder mit einem französischen Handelsvertreter zusammenarbeiten. Vielfach sind die deutschen Unternehmen mit ihrem Engagement jenseits des Rheins zufrieden. Dies sollte aber nicht darüber hinweg täuschen, dass auch herbe Enttäuschungen und Misserfolge an der Tagesordnung sind. Häufig sind strategische Managementfehler der Grund dafür. Diese ließen sich oftmals durch eine kompetente Marketingberatung und interkulturelle Begleitung vermeiden.

1.      Eine umfassende Situationsanalyse wird nicht oder nur unzureichend durchgeführt!

Deutsche sind zwar in Frankreich dafür bekannt, immer alles bis ins letzte Detail zu planen, leider vergessen sie aber oft, eine umfassende Markt- und Unternehmensanalyse durchzuführen, bevor sie sich ins Frankreichgeschäft stürzen. Sie unterliegen der Ähnlichkeitsannahme, nach dem Motto „Wir sind doch alle Europäer“ und gehen davon aus, dass die Uhren bei den Galliern schon nicht so anders ticken werden. Notwendige Stärken-& Schwächen-Analysen, detaillierte Markt- und Wettbewerbsanalysen werden oft, nicht zuletzt aus Kostengründen, vernachlässigt. Vielfach mit verheerenden Folgen.

2.      Die genaue Zielsetzung für das Frankreich-Geschäft ist unklar!

Viele deutsche Geschäftsführer und Manager unterstellen implizit, dass Qualität „Made in Germany“ auch in Frankreich Erfolg haben wird. Es ist richtig, dass viele deutsche Produkte ein sehr gutes Image in Frankreich genießen. So wird beispielsweise kaum ein Franzosen, den Deutschen ihren Vorsprung in Sachen Umwelttechnologie absprechen. Diese Tatsache heißt aber noch lange nicht, dass sie automatisch dazu bereit sind, für die zugegebenermaßen bessere deutsche Qualität auch einen höheren Preis zu bezahlen. Deutsche Unternehmen sind deshalb gut beraten, sich genau zu überlegen, welche Produkte sie mit welchem Volumen und in welcher Zeit in Frankreich absetzen wollen. Nicht immer ist es sinnvoll, die gesamte Produktpalette auf dem französischen Markt zu vermarkten. (Lire la suite…)